FESTO公司是如何在中市場(chǎng)建立自己的度，并取得客戶青睞的呢？或許有一個(gè)人對(duì)這個(gè)問題zui有發(fā)言權(quán)了，那就是現(xiàn)任費(fèi)斯托（中）有限公司副總（上海液壓氣動(dòng)密封協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海機(jī)械工程學(xué)會(huì)氣動(dòng)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)、化工出版社“機(jī)械設(shè)計(jì)手冊(cè)”副主編、化工出版社“機(jī)械設(shè)計(jì)手冊(cè)”五卷氣動(dòng)篇主編）雄耀，作為zui早進(jìn)入FESTO公司的員工之一，他親歷了公司每一步的發(fā)展歷程。
　　
　　MM：FESTO公司來(lái)到中己有17年并取得了很大成功，請(qǐng)介紹一下FESTO公司在中的發(fā)展進(jìn)程。
　　
　　雄耀：總的來(lái)說(shuō)，德FESTO公司在中是一步一步發(fā)展起來(lái)的，每一項(xiàng)投資都非常謹(jǐn)慎。1992年FESTO開始在中上海籌建辦事處時(shí)，僅有3個(gè)人，而當(dāng)臨近成立費(fèi)斯托（上海）有限公司時(shí)，只留下了一個(gè)人。然后又逐步增加到七八個(gè)人，曾一度擠在一個(gè)沒有窗戶的8m2的暗間辦公。1993年12月，費(fèi)斯托（上海）有限公司在上海浦東金橋注冊(cè)成立時(shí)也僅僅十二三個(gè)人。隨著公司的不斷發(fā)展，在1999年購(gòu)買了1.3萬(wàn)m2土地建立了自己的。今日費(fèi)斯托（中）有限公司己發(fā)展到六百余人。2004年公司又在浦東金橋南區(qū)購(gòu)地5.7萬(wàn)m2，成立了費(fèi)斯托（中）自動(dòng)化制造有限公司，建成了五千多平方米廠房，兩年后其作為德總部的生產(chǎn)基地投入生產(chǎn)，現(xiàn)有近80名員工。2006年德FESTO公司全資購(gòu)買了濟(jì)南華能氣動(dòng)元件廠，更名為杰菲特氣動(dòng)有限公司，并在附近擴(kuò)大規(guī)模，購(gòu)買了4萬(wàn)m2土地。短短15年間，公司發(fā)展速度很快，但它不是跳躍式發(fā)展，而是一大步、一大步的發(fā)展。
　　
　　MM：在FESTO公司的發(fā)展過(guò)程中，有哪些重要的轉(zhuǎn)折，在發(fā)展過(guò)程中遇到了哪些難題？
　　
　　雄耀：FESTO公司在中的發(fā)展是高速而平穩(wěn)的，沒有什么大的挫折，也沒有什么重要的轉(zhuǎn)析。當(dāng)然，公司在發(fā)展過(guò)程中碰到的難題也是有的，主要是剛進(jìn)入中市場(chǎng)時(shí)的度及對(duì)各地方分公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)管理。
　　
　　關(guān)于度問題，F(xiàn)ESTO剛進(jìn)入中時(shí)，中工程師并不了解FESTO，不知道德FESTO公司是一家際的氣動(dòng)元件制造廠商。我清楚地記得1992年底，我在FESTO（上海）辦事處工作時(shí)，我們的辦公室設(shè)在上海外商集中辦公的近外灘聯(lián)誼大廈內(nèi)。當(dāng)我們手抱著印有FESTO標(biāo)志的大紙箱上電梯時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到老外像發(fā)現(xiàn)“新大陸”似的，頗為激動(dòng)地脫口而出“FESTO”，然后朝著我們笑笑說(shuō)，你們是FESTO。然而在內(nèi)，許多客戶不熟悉FESTO，有時(shí)我們?cè)诳蛻裟莾鹤骷夹g(shù)報(bào)告時(shí)，他們還會(huì)把費(fèi)斯托誤稱為“費(fèi)托斯”，問你們“費(fèi)托斯”還什么產(chǎn)品，令人十分著急。因此，公司剛開始運(yùn)作時(shí)將提高度放在位。我們?cè)谔嵘鼺ESTO度上作了很多工作，如參加了許多展覽會(huì)，用德母公司參加德漢諾威工業(yè)際博覽會(huì)的參展材抖搭建展臺(tái)，并自己編輯了宣傳小冊(cè)‘FESTONEWS’，把際雜志對(duì)FESTO的評(píng)價(jià)告訴中工程師。我們到全各地的、設(shè)計(jì)院和研究院所作的技術(shù)講座達(dá)300~400次之多?，F(xiàn)在中客戶都己了解FESTO，在這里他們可以得到高的產(chǎn)品、合理的價(jià)位及的。
　　
　　還有一個(gè)銷售隊(duì)伍的建設(shè)問題，這對(duì)于一個(gè)銷售型公司是十分重要的，F(xiàn)ESTO公司的銷售模式是形式，建立自己分公司、培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍、統(tǒng)一銷售價(jià)格及跨地區(qū)統(tǒng)一等。這僅僅只是公司制定的方針，關(guān)健是銷售人員的素質(zhì)，包括人品、技術(shù)知識(shí)面、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)精神及對(duì)本職工作的熱愛。FESTO公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是十分重視的，每年都會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行一次產(chǎn)品知識(shí)更新和銷售技巧的升培訓(xùn)，對(duì)新進(jìn)銷售人員進(jìn)行專門的新員工培訓(xùn)。如今，各分公司的銷售額都有很好的增長(zhǎng)，而且技術(shù)力量強(qiáng)，完獨(dú)立解決當(dāng)?shù)嘏龅降募夹g(shù)問題，并對(duì)當(dāng)?shù)睾驮O(shè)計(jì)院進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)及大項(xiàng)目的招標(biāo)工作。
　　
　　MM：FESTO公司的技術(shù)或產(chǎn)品在同類廠商中的是什么？這種是如何創(chuàng)建出來(lái)的？
　　
　　雄耀：我想每一家公司都有自己的和不足，這里我不作SWOT（、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）的分折。我個(gè)人的觀點(diǎn)是FESTO公司技術(shù)或產(chǎn)品的是不斷創(chuàng)新，而這種創(chuàng)新多來(lái)自于客戶，特別來(lái)自某域內(nèi)相當(dāng)?shù)目蛻艋蛴邪l(fā)展前景和特殊用途的客戶的要求，這是公司創(chuàng)新的源泉。同時(shí)創(chuàng)新也必須是客觀的、長(zhǎng)期的，要敢于否定并堅(jiān)持不斷完善。無(wú)論是氣動(dòng)肌肉，還是閥島產(chǎn)品，都一直在不斷的更新完善之中。于說(shuō)到技術(shù)的秘訣，我也說(shuō)不上來(lái)，我想一個(gè)是需要大量的投入，另外是必須要用發(fā)展的眼光對(duì)待客觀事物，再一個(gè)就是堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化方針。這里我舉個(gè)例子，F(xiàn)ESTO公司對(duì)氣缸尺寸的標(biāo)準(zhǔn)化非常重視，際上一經(jīng)頒發(fā)了ISO15552標(biāo)準(zhǔn)，公司就堅(jiān)定地停止了不符合ISO15552標(biāo)準(zhǔn)尺寸氣缸的生產(chǎn)，這樣做不僅僅給用戶帶來(lái)了極大便利，也為我們下一步新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)和管理帶來(lái)了極大的效益（包括其派生的一系列高溫、低溫、低摩擦、低速、帶活塞桿銷緊裝置、話塞桿防下墜及易清洗等等氣缸）。這種好處是連鎖的，具有發(fā)散性的，F(xiàn)ESTO公司現(xiàn)在己經(jīng)完成了電缸（電伺服馬達(dá)等）的開發(fā)和，它采用氣缸的型材作外殼，其外形同氣缸貌似，而電缸的連接尺寸也同樣符合ISO15552的標(biāo)準(zhǔn)。這種堅(jiān)持采用標(biāo)準(zhǔn)化的全盤考慮的結(jié)果，使得氣缸和電缸之間的組合十分便利，客戶不必?fù)?dān)心從電機(jī)制造廠商買來(lái)的電驅(qū)動(dòng)軸如何與氣缸相互連接，使得模塊化的機(jī)、電、氣系統(tǒng)的時(shí)代真正到來(lái)。
　　
　　MM：FESTO公司在中發(fā)展的現(xiàn)狀如何？在中市場(chǎng)的銷售模式是什么？您如何看待中本土同類企業(yè)的發(fā)展？
　　
　　雄耀：FESTO公司目前在中的發(fā)展是良性的，它的銷售模式是形式，為客戶提供優(yōu)化的解決方案。中本土同類企業(yè)的發(fā)展速度很快，規(guī)模也越來(lái)越大，很了不起。但同質(zhì)化程度太強(qiáng)，產(chǎn)品的品種和結(jié)構(gòu)都非常相似，甚添置的加工設(shè)備也一樣，個(gè)性化較小。我想企業(yè)在完成原始積累之后，應(yīng)該重新定位，應(yīng)該有自己特色的當(dāng)家產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)產(chǎn)品全局考慮，發(fā)展已有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，摒棄模仿性產(chǎn)品。
　　
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　　MM：您覺得今后氣動(dòng)技術(shù)發(fā)展出路在哪里？
　　
　　雄耀：除了繼續(xù)堅(jiān)持微型化（低功耗）、標(biāo)準(zhǔn)化、集成化、智能化、模塊化和系統(tǒng)化之外，從觀念上要拋棄氣動(dòng)技術(shù)只使用氣動(dòng)范圍的產(chǎn)品，而是一切從應(yīng)用效果、成本及便利性出發(fā)，把氣、電、傳感、通信和機(jī)械完*全的融合起來(lái)，這才是氣動(dòng)技術(shù)發(fā)展的出路。
　　
　　MM：請(qǐng)介紹一下您個(gè)人在FESTO公司的職業(yè)經(jīng)歷，所遇到的挑戰(zhàn)與收獲？
　　
　　雄耀：我現(xiàn)在職務(wù)是公司副總。我的職業(yè)生涯一直圍繞著氣動(dòng)在“轉(zhuǎn)”。從1968年搞氣動(dòng)射流技術(shù)開始，1985年我在研究所開發(fā)了上海地區(qū)*個(gè)氣缸，得到上海市新產(chǎn)品三等獎(jiǎng)，次年我又開發(fā)了用于教學(xué)及工程師們驗(yàn)證氣動(dòng)系統(tǒng)的“氣動(dòng)實(shí)驗(yàn)臺(tái)”，也得到了上?？萍汲晒泉?jiǎng)。1991年底我在FESTO上海辦事處工作，開始從搞技術(shù)工作轉(zhuǎn)向商務(wù)工作，我是當(dāng)時(shí)上海辦事處的3個(gè)人中*搞銷售和技術(shù)的人員。當(dāng)費(fèi)斯托（上海）有限公司成立時(shí)，我開始負(fù)責(zé)銷售工作，后來(lái)被任命為副總兼全，后在全十個(gè)大城市組建分公司，并對(duì)分公司人員進(jìn)行企業(yè)文化、技術(shù)及銷售技巧培訓(xùn)。我認(rèn)為技術(shù)與銷售培訓(xùn)對(duì)于一個(gè)以為主體且技術(shù)含量相對(duì)較高的銷售型公司來(lái)說(shuō)是十分重要的。因此在我主管銷售部、市場(chǎng)部、系統(tǒng)工程部和生產(chǎn)部的同時(shí)，培訓(xùn)工作一直是由我來(lái)做的。2002年開始我不再管理銷售工作，次年我也不再管理市場(chǎng)部、系統(tǒng)工程部和生產(chǎn)部工作，而是著重培訓(xùn)和資料的積累，又開始轉(zhuǎn)向技術(shù)工作。我想把當(dāng)前際上氣動(dòng)城中的新技木、新產(chǎn)品及新觀念客觀地記錄下來(lái)，為中工程師。于是開始了編寫近600頁(yè)“機(jī)械設(shè)計(jì)手冊(cè)”中五卷（氣壓傳動(dòng)）的漫長(zhǎng)之路，我擔(dān)任化工出版社“機(jī)械設(shè)計(jì)手冊(cè)”副主編、五卷（氣壓傳動(dòng)）主編。新的五版化工出版社“機(jī)械設(shè)計(jì)手冊(cè)”于2008年初終于完稿。這樣一轉(zhuǎn)又轉(zhuǎn)了回來(lái)，一轉(zhuǎn)就是40年。應(yīng)該說(shuō)我的職業(yè)生涯是簡(jiǎn)單平凡的，挑戰(zhàn)是有的，就是從技術(shù)工作開始轉(zhuǎn)型銷售時(shí)，確實(shí)有很多知識(shí)需要學(xué)習(xí)，于其他也沒有什么好談了。
　　
　　德FESTO公司在中是一步一步發(fā)展起來(lái)的，每一項(xiàng)投資都非常謹(jǐn)慎。